如何在认为产品没有差异化时进行定位

Source: Dev.to

当一切看起来都一样时，找到你的优势

定位的第一步是了解你面临的竞争。观察你的竞争对手以及现状——人们在没有你产品的情况下是怎么做的。然后找出你可以做得更好或至少不同的地方。把这些能力与客户真正关心的实际收益联系起来。你要回答的唯一问题是：为什么有人会选择你？

但如果你的产品感觉没有任何特别之处怎么办？我见过这种情况有两种分解方式：

1. 你的产品真的没有提供任何超出已有产品的东西
2. 有不同之处，但你的团队没有从客户的角度看到它

团队会一直争论自己处于哪种情况。两者都需要更深入的审视。

当你的产品真的没有任何特别之处

如果你的产品确实没有任何差异化，那就是一个真正的问题。客户需要一个切换或购买的理由。尤其在 B2B 环境中，每一次采购都会被质疑。必须有人在内部为此提供正当理由。如果你不能给出坚实的理由，华丽的定位也无济于事。

你需要创造一些不同的东西。可能是新功能、更好的服务、不同的定价，或是合作伙伴关系。从一个假设开始：你面对的是谁，你实际上可以做得更好什么，客户会在意吗？用少数客户进行测试，倾听他们的反馈，然后据此调整。

当你有差异化但团队看不到时

这种情况比你想象的更常见。我见过产品在赢单，而销售团队却坚持认为它们没有任何独特之处。那是什么导致的？几个因素：

• 不了解客户价值所在。 你的团队可能关注了错误的点。倾听真实的客户通话。客户在乎的往往不是你想的那样。
• 功能听起来乏味。 产品团队构建的复杂东西在描述时显得枯燥。你的任务是把功能与结果关联起来。 “高级缓存”对大多数人而言毫无意义。 “你的仪表盘瞬间加载，而不是让你等待”才有价值。
• 担心错误的竞争对手。 只因为高层害怕某个大玩家，并不意味着客户会把你和他们比较。关注实际出现在你交易中的竞争者。
• 只从失败中学习。 每个人都想知道为什么失单。但你从成功中学到的更多。客户为什么选择你？这才是你的真实优势。
• 假设产品不够好。 有些团队只会预期会输。看看实际结果。你在哪些地方赢了？
• 试图卖给所有人。 当你追逐每一个潜在客户时，你会错失真正擅长的细分市场。收窄你的焦点。你的产品到底在哪些方面表现出色？
• 差异化取决于情境。 一个客户在乎的点，另一个可能根本不在乎。你需要明确你的产品到底是为谁而设。

让它发挥作用

优秀的定位需要所有人参与——产品、营销、销售、客户成功、领导层。整个团队都应从客户的视角理解价值。只有这样，你的讯息才能真正解释为什么你的产品重要。

大多数产品都有某些不同之处。关键是找到它，并让所有人围绕它达成共识。

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