서비스: 새로운 소프트웨어
Source: Sequoia Blog
Published March 5, 2026
다음 $1 T 기업은 서비스 회사로 가장한 소프트웨어 기업이 될 것이다.
AI 도구를 만드는 모든 창업자는 같은 질문을 한다: 다음 버전의 Claude가 내 제품을 기능으로 만들면 어떻게 될까? 그들의 우려는 타당하다. 도구를 판매한다면 모델과의 경쟁에 뛰어들게 된다. 하지만 일을 판매한다면 모델이 개선될수록 서비스는 더 빠르고, 저렴해지며, 경쟁하기 어려워진다. 한 기업이 QuickBooks에 $10 K를 연간 지출하고 회계사에게 $120 K를 지불해 장부를 마감할 수 있다. 다음 전설적인 기업은 단순히 장부만 마감할 것이다.
지능 vs 판단
- 사양을 코드로 변환하고, 테스트하고, 디버깅하는 것: 규칙은 복잡하지만 규칙이다.
- 판단은 다르다. 경험과 감각이 필요하며—수년간의 실천을 통해 형성된 직감이다.
- 다음에 어떤 기능을 만들지, 기술 부채를 감당할지, 준비가 안 된 상태에서 언제 배포할지 결정하는 것.
1년 전, 대부분의 Cursor 사용자는 AI를 자동완성으로만 여겼다. 오늘날, 인간보다 에이전트가 시작하는 작업이 더 많다. 소프트웨어 엔지니어링은 전체 직업군에서 AI‑도구 사용의 절반 이상을 차지한다; 다른 모든 카테고리는 아직 한 자릿수에 머물러 있다. 그 이유는 소프트웨어 엔지니어링이 주로 지능 작업이기 때문이다. AI는 대부분의 지능 작업을 자율적으로 수행하고 판단은 인간에게 맡길 수 있는 임계점을 넘어섰다. 소프트웨어 엔지니어링이 가장 먼저 도달했으며, 이제 모든 직업에 퍼지고 있다.
코파일럿과 자동파일럿
- 코파일럿 – 도구를 판매한다.
- 자동파일럿 – 작업을 판매한다.
최근까지 AI 모델은 지능과 판단력을 모두 개발 중이었기 때문에, 올바른 접근 방식은 먼저 코파일럿을 구축하는 것이었다: AI를 전문가의 손에 넣고 그들이 어떻게 활용할지 결정하도록 하는 것이었다.
Harvey는 로펌에 판매한다. Rogo는 투자은행에 판매한다. 전문가가 고객이며, 도구는 그들의 생산성을 높이고, 그들은 결과에 대한 책임을 진다.
오늘날 모델은 충분히 지능적이어서 일부 카테고리에서는 자동파일럿으로 시작하는 것이 최선이다. Crosby는 NDA 초안이 필요한 회사를 대상으로 판매하고, 외부 변호사를 대상으로 하지 않는다. WithCoverage는 보험이 필요한 CFO에게 판매하고, 브로커에게는 판매하지 않는다. 고객은 결과물을 직접 구매한다. 어느 직업이든 작업 예산은 도구 예산보다 훨씬 크며, 자동파일럿은 첫날부터 작업 예산을 차지한다.
어떤 분야에서든 지능 비율이 높을수록 자동파일럿이 더 빨리 승리한다.
The Convergence
오늘의 판단은 내일의 인텔리전스로 변합니다. AI 시스템이 자신의 분야에서 좋은 판단이 어떤 모습인지에 대한 독점 데이터를 축적함에 따라, 경계가 이동합니다. 코파일럿과 자동파일럿이 융합될 것입니다. 코파일럿‑에서 자동파일럿으로의 전환은 이미 여러 분야에서 시작되었습니다. 그러나 시작점이 중요합니다. 왜냐하면 시작점이 자동파일럿이 현재 고객을 확보하고, 궁극적으로 판단을 처리할 수 있게 할 데이터를 축적하기 시작할 위치를 결정하기 때문입니다.
For every dollar spent on software, six are spent on services.
자동조종 파일북: 외주를 쐐기로 활용하기
소프트웨어에 한 달러를 쓰면, 서비스에 여섯 달러를 쓴다.
전체 주소 지정 가능한 시장(TAM)은 카테고리 내 모든 인건비이며, 내부 수행과 외주 수행을 모두 포함한다. 시작하기 가장 좋은 지점은 이미 외주가 이루어지고 있는 곳이다.
작업이 이미 외주된 경우, 다음 세 가지를 의미한다:
- 해당 작업을 외부에서 수행할 수 있다는 것을 기업이 받아들였다는 것.
- 깨끗하게 대체할 수 있는 기존 예산 라인이 존재한다는 것.
- 구매자가 이미 결과물을 구매하고 있다는 것.
외주 계약을 AI‑네이티브 서비스 제공업체로 교체하는 것은 **벤더 교체(vendor swap)**이다. 인력을 교체하는 것은 **조직 재편(reorg)**이다.
플레이북
- 외주된, 지능‑집약적인 작업부터 시작한다.
- 배포(distribution)를 정확히 잡는다.
- AI가 복합 효과를 내면서 내부에서 수행되는, 판단‑집약적인 작업으로 확장한다.
외주 작업이 쐐기 역할을 하고, 내부 작업이 장기적인 TAM을 형성한다.
Crosby는 NDA(비밀 유지 계약) 작업부터 시작했다: 대부분의 기업이 이미 외부 법률 고문에게 맡기는 명확히 정의된, 주로 지능 작업이다. 예산이 존재하고, 범위가 명확하며, ROI가 즉각적이고, 대체가 마찰 없이 이루어진다.
기회 지도
Opportunity map을 (이미지)로 표시합니다.
| 수직 | TAM (미국) | 매력적인 이유 |
|---|---|---|
| 보험 중개 ($140‑200 B) | 이 목록에서 가장 큰 금액 시장. 표준 상업 라인은 매우 표준화되어 있으며; 브로커의 부가가치는 본질적으로 운송업체를 비교하고 양식을 작성하는 것—순수한 인텔리전스 작업. 유통이 파편화되어(수만 명의 소규모 브로커) 단일 기업이 고객 관계를 통제하지 않음. WithCoverage와 Harper가 흥미로운 신생 기업. | |
| 회계 및 감사 ($50‑80 B 미국 내 아웃소싱) | 미국은 5년 동안 약 34만 명의 회계사를 잃었지만 수요는 증가하고 있습니다. CPA의 75 %가 은퇴에 가까워지고 있으며, 면허 취득 기간이 길고 초봉이 기술·금융에 비해 낮습니다. 이러한 구조적 부족은 기업들이 거의 모든 다른 직업보다 AI를 더 빠르게 도입하도록 압박합니다. Rillet은 회계 장부를 마감할 AI‑네이티브 ERP를 구축 중이며, Basis는 회계사를 위한 코파일럿으로 시작했습니다. | |
| 헬스케어 수익 사이클 ($50‑80 B 미국 내 아웃소싱) | 청구는 거의 순수 인텔리전스 작업입니다. 의료 코딩은 임상 메모를 약 7만 개의 표준화된 ICD‑10 코드로 변환하는데—복잡한 규칙이지만 규칙 자체가 존재합니다. 아웃소싱은 성숙하고 결과 기반이며, 자동 파일럿은 동일한 작업을 더 낮은 비용으로 수행하면 됩니다. Anterior가 가장 앞서 나가고 있습니다. | |
| 클레임 조정 ($50‑80 B TPAs 포함) | (원본 출처에서 내용이 잘렸음.) |
표는 더 많은 수직을 평가함에 따라 확장될 수 있습니다.
클레임 조정 (≈ $30 B)
- 업무 성격: 정책 언어 해석, 손해 일정 적용, 보험계리표를 통한 준비금 설정.
- 현재 과제: 고령화된 조정자 인력, 교체 인력 부족, 독립 계약자 및 TPAs(예: Crawford, Sedgwick)에 대한 높은 의존도.
- 기회:
- 자동 파일럿 클레임 처리: Pace가 클레임 처리 자동 파일럿을 구축 중.
- AI‑네이티브 TPA: Strala가 AI‑우선 제3자 관리자를 개발하고 있음.
세무 자문 (≈ $30‑35 B)
- 규제 방벽: CPA 면허.
- 업무 구성: 80‑90 % 인텔리전스 중심 작업.
- 방벽 강화 레버: 추가 관할 구역을 다룰수록 데이터 방벽이 깊어짐.
- 시장 역학: 중소기업은 단일 내부 회계사가 모든 관할 구역을 커버할 수 없기 때문에 다관할 세무 업무를 아웃소싱함.
- 주요 플레이어: TaxGPT (초기 진입자), Skalar, Ravical (유럽).
법률 및 거래 업무 (≈ $20‑25 B)
- 전형적인 업무: 계약서 초안 작성, NDA, 규제 신고.
- 특징: 고인텔리전스, 정기적으로 아웃소싱되며, 산출물은 표준화되고 품질 검증이 가능.
- 리더: Harvey (신흥 리더), Crosby와 Lawhive (자동 파일럿 기반 신생 기업).
IT 관리 서비스 (≈ $100 B+)
- 범위: 중소기업이 IT를 아웃소싱—패치 적용, 모니터링, 사용자 프로비저닝, 알림 트리아지.
- 패턴: 수천 개의 동일한 환경에서 반복되는 인텔리전스 작업.
- 갭: “귀하의 IT가 운영됩니다”라는 결과를 판매하는 업체가 없으며, 기존 도구(예: ConnectWise, Datto)는 MSP를 지원할 뿐.
- 혁신가: Edra (IT 프로세스 자동화), Serval (IT 지원 자동화).
공급망 및 조달 (≈ $200 B+)
- 현재 초점: 기업은 상위 20 % 공급업체와만 진지하게 협상하고, 나머지 롱테일은 무시됨.
- 누수: 전체 지출의 2‑5 %가 계약 누수로 손실.
- 자동 파일럿 쐐기: 기존 기업이 없는 저예산, 방치된 작업—순수 “숨은 돈”.
- 플레이어:
- Magentic – 직접 조달을 위한 AI.
- AskLio – 간접 조달을 위한 AI.
- Tacto – 기록 시스템 + 중소시장용 코파일럿.
채용 및 인력 파견 (≈ $200 B+)
- 목록 중 가장 큰 서비스 시장.
- 퍼널 최상위 작업: 스크리닝… (원본 내용이 여기서 잘렸음)
Source: …
ng, 매칭, 아웃리치 – 순수 인텔리전스.
- Closing & culture fit: 다년간의 패턴 인식을 기반으로 한 판단.
- Autopilot sweet spot: 매칭이 표준화된 고볼륨, 저판단 역할.
- Emerging leaders: Juicebox, Mercor, Jack & Jill (스펙트럼 전반에 걸쳐 구축 중).
Management Consulting (≈ $300‑400 B)
- Nature of work: 주로 판단.
- Potential split:
- Intelligence layer: 데이터 수집, 벤치마킹 – 자동화 후보.
- Judgment layer: 전략적 권고 – 인간이 담당.
- Status: 자동파일럿에 가장 적합한 후보는 아직 미정.
전망
- 2025: 가장 빠르게 성장하는 AI 기업들은 코파일럿이었습니다.
- 2026: 많은 기업이 자동파일럿이 되려고 시도할 것입니다—그들은 제품과 고객 지식을 가지고 있지만 혁신가의 딜레마에 직면합니다: 작업을 판매하면 자체 고객을 배제할 수 있습니다.
- 기회: 순수 자동파일럿이 그 격차를 메울 수 있습니다.
자동파일럿을 구축하고 있다면, 연락 주세요:
✉️ julien@sequoiacap.com 🐦 @julienbek