제품에 차별화가 없다고 생각될 때 포지셔닝하는 방법
Source: Dev.to
모든 것이 똑같아 보일 때 나만의 강점을 찾기
포지셔닝은 자신이 마주하고 있는 상황을 아는 것에서 시작합니다. 경쟁사와 현 상황—즉, 고객이 현재 당신의 제품 없이 무엇을 하고 있는지—을 살펴보세요. 그런 다음 당신이 더 잘하거나 최소한 다르게 할 수 있는 것이 무엇인지 파악합니다. 그 능력을 고객이 실제로 신경 쓰는 혜택과 연결시키세요. 당신이 답해야 할 질문은 하나입니다: 왜 누군가가 당신을 선택해야 할까?
하지만 제품이 특별한 점이 없다고 느껴질 때는 어떻게 할까요? 저는 이 상황이 두 가지 방식으로 나타나는 것을 보았습니다.
- 당신의 제품이 실제로 기존에 있는 것 외에 아무것도 제공하지 않는다
- 다른 무언가가 존재하지만, 팀이 고객의 관점에서 그것을 보지 못한다
팀은 어느 상황에 해당하는지 영원히 논쟁합니다. 두 경우 모두 더 면밀히 살펴볼 필요가 있습니다.
제품에 특별한 점이 전혀 없을 때
솔직히 제품에 차별화된 요소가 전혀 없다면, 이는 심각한 문제입니다. 고객은 전환하거나 구매할 이유가 필요합니다. 특히 B2B에서는 모든 구매가 의문시됩니다. 누군가는 내부적으로 이를 정당화해야 합니다. 확실한 이유를 제시하지 못한다면, 멋진 포지셔닝도 소용이 없습니다.
무언가 다르게 만들어야 합니다. 새로운 기능일 수도 있고, 더 나은 서비스, 다른 가격 정책, 혹은 파트너십일 수도 있습니다. 가설부터 세우세요: 당신이 마주하고 있는 경쟁자는 누구이며, 실제로 무엇을 더 잘할 수 있을지, 그리고 고객이 그 차이에 관심을 가질지 여부를 말이죠. 몇 명의 고객에게 테스트해 보고, 피드백을 듣고, 그에 맞춰 조정하세요.
당신은 차별화돼 있지만 팀이 그것을 못 볼 때
생각보다 흔히 일어나는 상황입니다. 저는 제품이 계약을 따내는 모습을 보면서도 영업팀은 “우리에겐 뚜렷한 차별점이 없다”고 주장하는 경우를 많이 보았습니다. 왜 이런 일이 발생할까요? 몇 가지 이유가 있습니다:
- 고객이 가치를 두는 것을 놓치고 있다. 팀이 잘못된 것에 집중하고 있을 수 있습니다. 실제 고객 통화를 들어보세요. 고객이 중요하게 생각하는 것은 아마도 당신이 생각하는 것과 다를 겁니다.
- 지루하게 들리는 기능. 제품팀은 복잡한 것을 만들지만, 설명하면 지루하게 들립니다. 당신의 역할은 기능을 결과와 연결시키는 것입니다. “고급 캐싱”은 대부분의 사람에게 의미가 없습니다. “대시보드가 즉시 로드돼 대기 시간이 없습니다”는 의미가 있습니다.
- 잘못된 경쟁자를 염두에 두고 있다. 경영진이 어떤 대형 플레이어를 두려워한다 해서 고객이 그와 비교한다는 보장은 없습니다. 실제로 거래에 등장하는 경쟁자에게 집중하세요.
- 패배 사례만 학습한다. 모두가 왜 거래를 놓쳤는지 알고 싶어합니다. 하지만 승리 사례에서 더 많이 배울 수 있습니다. 고객이 왜 당신을 선택했나요? 여기서 진정한 강점이 드러납니다.
- 제품이 충분히 좋지 않다고 가정한다. 일부 팀은 패배를 예상합니다. 실제 결과를 살펴보세요. 어디서 승리하고 있나요?
- 모두에게 팔려 한다. 가능한 모든 고객을 쫓다 보면 실제로 잘하는 영역을 놓칩니다. 초점을 좁히세요. 제품이 진정으로 뛰어난 부분은 어디인가요?
- 차별화는 상황에 따라 다르다. 한 고객이 중요하게 생각하는 것이 다른 고객에게는 전혀 중요하지 않을 수 있습니다. 당신의 제품이 실제로 누구를 위한 것인지 알아야 합니다.
실천 방법
좋은 포지셔닝은 제품, 마케팅, 영업, 고객 성공, 리더십 등 모든 구성원이 참여해야 합니다. 팀 전체가 고객 관점에서 가치를 이해해야 합니다. 그러면 메시지가 실제로 “왜 우리 제품이 중요한가”를 설명할 수 있게 됩니다.
대부분의 제품은 뭔가 차별화된 요소를 가지고 있습니다. 중요한 것은 그 요소를 찾아내고, 모두가 그에 대해 일치된 이해를 갖도록 하는 일입니다.
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